[简介] 冯桂香，女，中共党员。1954年出生，1969年当兵，1982年转业到北京第一针织厂。1986年北京广播电视大学党政管理专业大专毕业，后读北京经济管理干部学院涉外经济专业本科毕业。冯桂香转业到北京第一针织厂以来，先后在厂办、组织科从事行政、党务工作，1986年任成衣车间支部书记、副主任，1990年任厂出口办主任，1992任北京市针织集团公司办公室主任，1993任北京第一针织厂出口部经理；1998年任北京铜牛集团进出口公司总经理至今。

铜牛集团大名鼎鼎，你可曾知道，其外贸公司的当家人却是一位行武出身、自学成才的女性。她在既不懂外贸也不会外语的情况下，通过自强不息的学习和果敢大胆的探索，与铜牛外贸人一起，从外贸的零起点做起，十几年后创造了经营额占到整个铜牛集团50%的事业佳绩。她，就是北京电大86届毕业生，一个军旅谱青春、市场写激情的女经理人——冯桂香。

裁风剪雨天地宽

冯桂香1982年转业到北京第一针织厂，先后在厂办、组织科从事行政、党务工作，对针织和服装业务了解不多。而军旅巾帼的那段特殊经历，使她全身上下带着一股不服输的劲头。为了熟悉生产，她主动要求从厂部调到成衣车间工作。这一步，为她后来的发展打下了坚实的业务基础。一块布料做成一件精美服装的过程，也充满着自我塑造的乐趣，她从中体会到：凡事要用心、要投入。

1993年，铜牛进出口公司的前身——北京第一针织厂进出口部成立，冯桂香出任进出口部经理，她的手下只有7个人。她意识到，这回她要“裁剪”的不再是具体的服装而是国际服装市场。 她还是那股劲：用心，投入，不服输，也正是这股劲，成为了她的“神剪”。

她的第一剪，当然是找客人、找市场。自营外贸企业长期没有资格参加广交会，也没有做欧美等配额地区市场的资格。为此，她只能和同事们一起揣着资料样品，蹬着自行车到各大商社一家家敲门。如今回想起来，真可谓万事开头难!第一年，他们实现了年创汇80万美元。照今天的标准，80万美元也许不算多，但在当时真是如获至宝。欧洲军服订单是他们拿到的最大订单。为实现中标，冯桂香专门成立了一个由公司领导、专业技术人员、各分厂负责人组成的攻关小组。经过多次试验、打样，客商提出的具有国际先进水平的14项近乎苛刻的高难度技术指标，均一一达到。最终，他们得到了这个订单。同时，他们利用已获得的纺织品被动配额招标资格，千方百计争取配额，保证合同的正常履行。这个订单每次签单3年，在铜牛连续做了12年，年实现外贸收购值最高达到2000多万元人民币，成为当时企业外贸生产的半壁江山，充分体现出铜牛在外贸接单、经营管理、技术质量上的真正实力，实现了铜牛集团开拓国际市场的重大突破。

从1994年至1998年，进出口部的出口创汇以100万、300万、500万、700万、1000万美金的速度递增。1998年铜牛集团组建后，冯桂香任铜牛进出口公司总经理。“TOPNEW”（铜牛）成为了外商首选的供货商，出口创汇发生了“质”的飞跃，从1998年的1000万美金，到2005年进出口总额达到7000万美金，销售收入3.8亿元人民币，营业额占到整个铜牛集团的50%，为铜牛事业的发展做出了突出贡献。

随着市场的打开，冯桂香下剪的勇气也在不断增大，手中之剪变得日益灵活。然而，第一剪的执着与惊险却永远刻在了公司的创业史中。

针脚细密征程远

看上去，冯桂香精明强干而不失平易随和，泼辣果敢却又细密稳重。这一性格与她在部队当过通讯连连长，经历了12年大熔炉的磨练不无关系。她于30岁考入北京广播电视大学学习党政管理专业。这一番书海遨游给了她科学的思维方法，开拓了她的眼界，对她后来在外贸部门担任领导工作有着潜移默化的影响。后来，她又在工作之余读了经济干部管理学院的涉外经济本科，同时自学英语，通过了英语中级口语的考试。

提高知识的过程，也是增强自信心的过程，更是加深领悟力的过程。服装也成了她的老师：一件高档服装与一件普通服装的不同，很大程度上体现于细微之处——针脚、扣眼、袖口、领口是否精致与考究。她希望把这种重细节的严谨态度贯穿于企业的经营中；她更追求服装设计的求新与求变，让自己永葆创新的激情。

泼辣而又细密的她随时关注着市场风云的变幻，努力捕捉着新的战机，以调整经营战略。面对国际市场强手如林的竞争局面，外贸公司紧密围绕着“优选客户，确保效益，完善机制，增强实力”的经营方针，坚持“稳定发展日本，重点开发欧洲，全力拓展美加”的市场定位，克服“特保”、“人民币升值”、棉纱涨价、出口退税下调等不利因素，抢抓机遇，使出口创汇的各项指标连年均有突破性增长。

艰苦的谈判，顶住重重压力，保护了公司的利益，为进出口公司的可持续发展奠定了基础。面对新的客户、新的商机，她及时调整公司内部人员结构，配备专业的外语人员和技术人员，及时建立以客户为中心的业务组合模式，组成强大的业务小组；并为之配置先进的专有设备，重点培植、保护；要求他们与客户建立起经常性的沟通关系，使其成为公司发展新的增长点。

为迎接后配额时代的到来，满足公司长远发展的需要，她坚持把加大市场开发力度、细化市场、构建优良客户群体作为出口工作的重中之重。目前，公司已同美国、加拿大、西班牙、日本等国具有较强实力的大公司结成良好的战略合作伙伴，一批优良的客户群体逐渐形成，其中年销售额在1000万美元以上的客户有3家，铜牛(TOPNEW)已成为外商首选的生产企业。

经纬有序后劲足

随着经营业务的拓展，如今铜牛进出口公司已发展为拥有四家子公司、具备自行设计、研发、生产、销售能力、年产针织服装和梭织服装2000万件的现代化企业。公司人员由组建时的7人，发展到现在公司本部60多人、下属企业员工2000人的规模。冯桂香希望能为年轻人们搭建一个可以施展才干的事业舞台。她高度重视企业的文化建设。在“不分你我他，共同为铜牛”的大旗下，凝聚员工，集聚企业。在打造过硬团队中，冯桂香注重营销队伍的培训，聘请“零点零国际体验式培训公司”对员工进行了“挑战自我，熔炼团队”的拓展训练。

冯桂香注重提升员工素质，创新管理机制。本着经营者责、权、利相结合的原则，，加强激励考核，调动员工的积极性，增强企业的活力。“管理不在于改造人，而在于用人之长”，举贤任能，末位淘汰。对部门经理本着“无功便是过”的原则，实行每年一次的聘任制度，创造了一种内部优胜劣汰的竞争机制，使员工在进取中求发展，充分体现实现自身价值和事业成就感。

冯桂香对员工实施人性化管理，强调“用感情留人、用事业留人、用待遇留人”，努力营造和谐稳定的人气氛围，在团结、关爱、信任中实现人企合一。她用铜牛先进文化凝聚起的积极向上团队，是整个集团中平均年龄最轻、学历层次最高的团队，也是一支“知难而进，团结勤勉，相互理解，永争第一”的过硬团队。2004年，铜牛进出口公司被团市委授予“北京市青年文明号”的荣誉称号。

冯桂香，一个军旅谱青春的女兵，一位市场写激情的女经理人，她在跨越计划经济和市场经济的时代里，不光没有落伍，而且带着她的团队走在了时代的前列。在未来的征程上，她还要带着员工们把铜牛事业的彩练舞得更加精彩!

（撰稿：丁激中）